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高效的营销队伍,是培训机构快速成长的催化剂

在互联网时代,每一家机构都离不开营销,营销决定了您的机构以什么样的形象展示在公众和客户面前,也决定了您怎样更快对接自己的客户,同时还直接关联机构的业绩以及成交后的口碑。

对于教育机构来说,无论是刚起步的小机构,还是中大型教育机构,稳定高效的营销团队在所有工作当中起着不可替代的作用。而营销员的工作激情总是来去匆匆瞬间即逝,教育培训机构该怎么打造出一支稳定、长久、高效的营销团队呢?


一、营销队伍的组建

一支强大而又稳定的营销队伍的搭建主要由以下四大要素组成:选人、激励、复制和氛围。

01 选人

选人要从三个方面下手:

1、找有强烈目标感的人,有赚钱的目标或渴望成功的目标的人;

2、找有行动力的人,目标感要强,富有行动力;

3、找外向型的人,愿意积极主动与人沟通的。


02  激励


优秀的营销人才都是逼出来的,他们更需要的是激励,而不是管理。现阶段中国人对利益看的还是比较重的,在压力和管控下工作,靠个人自觉目前来说还是有一定难度的。激励制度也是符合人性的。

03  复制


通过不同的训练,复制优秀销售人员的品质。比如说热情、坚持,简单的工作重复做,通过各种手段,把这些优秀的品质训练出来。通过好的机制,培训或者激励机制,促进更多的优秀营销人员。


04  氛围


比如学大的咨询师,每个学区都有4-8个人的咨询队伍,每天他们的主管都会带着咨询师不停地打电话、不停地复盘总结,每一个客户上门之前要不停的备单,针对家长的具体情况制定相对应的备案,包括教学情况、团队协作,营造出一个良好的团队氛围。


除了要有良好的工作氛围,团队合理的奖励机制也非常关键。假设你过程激励不到位,结果都是白搭,营销需要的是多元化的激励。激励手段有多种:第一个开单的有奖励、每周谁先突破1万都有相应的奖项等等。



二、如何实行营销人员的绩效激励?


怎么做营销人员的薪酬绩效激励,主要有四个方面:经营价值、客户价值、过程类指标、管控类指标。

01  经营价值


经营价值主要是指业绩与成本类的指标,比如说营销人员的销售额、毛利率、回款率等,通过这些有选择性的考核,与员工的薪酬和奖金挂钩,激励营销队伍。也可以设一些本周首单奖这种类型的奖项。


02  客户价值


客户类指标,从客户的角度出发,考核营销人员。具体可以体现在是否有客户的投诉、家长上门率、转化率,VIP客户的增长率等等。


03  行动计划


行动计划是指过程类指标,有的教育就得过程类指标有三四块组成:底薪、过程考核奖、绩效提成与分红。

比如说每天需要拜访多少客户,打多少目标电话,都叫过程类指标。过程考核奖不会很大,但是也很重要。需要相应的主管每天去检查、督促。


04  行为考核


行为考核是指管控类指标,根据公司日常管理的规章制度制定,具有相对的灵活性。每周怎么参加例会、每天做哪些日报、怎么样穿工服等等。管控指标可以通过扣分来实现。

最后,在制定营销人员的目标的时候,一定要记住目标激励的三条线原则:挑战线、激励线、保健线。三条线的设定:

挑战线:期望目标50%

激励线:激励目标20%

保健线:基础目标

比如说,你完成了生存线(8万),有2%的提成;如果你做到10万,会有2.5%的提成;如果你做到13万,就变成了3%;如果做到了20万那就会有4%的提成。在目标激励设计里面,要制定相应的档次出来,不能光有一条线。


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